B2B起家的阿里巴巴 想把「淘寶模式」複製到工廠去-游游國際熱點資訊

B2B起家的阿里巴巴 想把「淘寶模式」複製到工廠去

作者:STACY    發表日期:2018-07-22 08:29:14

「工廠電商」成了最近的熱門詞彙。

「網易嚴選」模式的成功向市場證明,它不僅為網易自己帶來了品牌效應和高額的流水,同時也在幫助一些國內小製造商轉型、擴大銷售渠道。「嚴選效應」的結果是,工廠電商成為許多電商公司爭搶的新賽道:網易除了嚴選,還有考拉「工廠店」、京東推出了「京東京造」、小米有「米家有品」,阿里巴巴則上線「淘寶心選」。

在這輪製造業轉型的衝擊下,淘寶的「淘工廠」是一種新思路。與B2C生意不同,它更加偏重B2B,試圖將一些線下的工廠店全部透明化,訂單的詢價、采銷也儘量公開。儘管製造業鏈條複雜、地域性強,全部線上標準化困難重重,但這種嘗試可以打破不同工廠產需不平衡的現狀。

「淘工廠」已經成立五年,屬於1688事業部。雖然B2B業務是阿里巴巴的起家業務,B2B事業部的元老有「中供鐵軍」的行業地位,但自從阿里推出淘寶天貓全面B2C化之後,B2B就一直沒有太多動作。「淘工廠」能被市場認可嗎?

3月20日,界面新聞記者走訪了位於桐鄉的幾家「淘工廠」,試圖找出中國製造業升級的幾個樣本,反映當下工廠轉型過程中不為人知的困境。

「單子少的時候  我們就在旺旺上一個店家一個店家地問」

很難想像這是一家工廠在互聯網時代的推銷方式,但這確實是桐鄉亨奴服飾有限公司負責人余群的親口表述。

亨奴服飾擅長做唐服宋錦、針織面料。這家2004年成立的公司佔地面積不大,有點小作坊的感覺。但公司具有設計打款能力,線下一年有50萬-80萬件的產能,每年雙11期間壓力最大。余群說,最高峰時,工廠一天可以產出1萬件衣服。

亨奴服飾車間現場

由於外貿環境低迷,亨奴開始從外貿轉回內貿,最近幾年逐漸成為定製工廠。最輝煌的時候,這家公司曾為APEC國家領導人定製禮服,杭州G20也有參與生產。公司員工還申報了手工盤扣、手工針技法等多項服裝的非物質文化傳承項目。

就是這樣一家有着優秀生產能力的公司,卻一度難以打開國內市場,尤其是對接銷路上缺少抓手,線上也找不到什麼訂單。

余群說,過去四年一直在嘗試和線上銷售結合,為了找到可靠的合作夥伴,銷售團隊曾經在淘寶天貓按照類目一家一家去聯繫,匹配程度極低。「單子少的時候,我們就在旺旺上找與我們衣服類似的商家,每個店家挨個去問有沒有合作的可能。」

打100個電話有一家有意向的客戶已經是萬幸,尤其是外地客戶常認為這家公司是騙子,經常出現被拉黑、投訴、被封號的情況。後來為了找合適的買家,余群團隊發現,晚上9點以後才是工作黃金時段,因為這個時間點客服都已下班,老闆會自己當客服溝通訂單。

當加入「淘工廠」後,亨奴的生意有了起色。

三個月前的一天,有福建的商家前來詢價,首單希望先做50件衣服看看效果。由於從未接過跨地域的單子,余群表現的格外謹慎。但詢問過後她發現,福建、兩廣附近的工廠以大廠居多,像這種小單子,當地是沒有工廠願意接的。

這種模式在業內稱為「小單快返」。雖然首單的單量小,但如果質量好、能按期發貨,贏得客戶信任後有可能迎來持續的訂單量。而「返單」的結果是,無論從設計成本、效率還是運營周期來看,都比首單快很多。

綜合算下來,余群發現,這種「小單快返」模式可能總單量並不比原來的大單少,反而是一種更靈活、新興可行的接單方式。

在入駐「淘工廠」後,余群接到過一筆1700多件(價值11萬元)的訂單,之後又有5萬元和2萬元的返單,最近一次連續追加了3次訂單。要知道在傳統貿易中,追加一次訂單就算不錯。

「淘工廠」平台會通過大數據精準匹配淘寶店鋪和工廠,還可以與其他工廠合作,實現優勢互補,將大單分拆成小單,結合不同工廠擅長的款式和工藝形成「聯合工廠」。這個亨奴這樣的製造商帶來了更多機會。

「工廠為什麼不可以到時裝周上走秀?」

一些有原創和設計能力的工廠,對於平台有更高的要求。

3月對於針織毛衫加工企業往往是淡季,一般秋冬裝的加工在下半年開始,而歐莉服飾的車間裏卻看不出淡季。

工廠產能共享後,來自線上的訂單讓工廠沒有淡旺季的差別。各種設計新款樣衣會利用以往的淡季加工趕製,上半年把工人留住後,下半年忙起來才不至於出現用工荒。

歐莉服飾老闆娘耿亞貞對時尚的嗅覺敏銳,她在抓住一切可能的機會拓展線上銷售渠道。一方面上線「淘工廠」後開始對接小訂單,同時與不少設計師工作室合作,一起研發設計打樣,打造一些中高端品牌。

歐莉服飾車間內正在幹活的女工

也是在2016年,歐莉開始加強柔性供應鏈,接起了30-50件的小單子。單量低意味着成本變高,但耿亞貞認為將客戶的庫存降到最少,有助於降低他們的風險。這樣即使首單量小也沒關係,後續的訂單會陸續跟上。

同時,公司的負責人和骨幹團隊也在這一時間頻繁奔波於各大秀場,針對今年秋冬流行趨勢進行分析。

耿亞貞剛剛參加完米蘭時裝周回來,接下來她還要帶着團隊去深圳、上海時裝周、五月北京走秀。歐莉成了各種時裝周的常客。

「工廠為什麼不可以到時裝周上走秀?我們是跟着代工的品牌去的,這在傳統加工廠是不可想像的——特別是在各大秀場的那種參與感,對潮流趨勢的敏感性等等。要把單一的針織紗線創造出變化,對我們的要求也在不斷提升。」耿亞貞說。

回顧過去,歐莉曾純粹做外貿代工,但2015年至2016年外貿訂單急劇下降,讓那個單純理理紗線做代工的時代過去了。

2015年時,歐莉還是一家窩在小區里的小作坊。現在為了提高競爭力,他們開始重視與設計師合作,希望推出更多自主設計的服裝,並建立起能承載柔性供應鏈的服飾製造公司。

基於這樣的競爭力,歐莉去年通過「淘工廠」接到11萬件訂單,2018年到目前為止預訂單已經超過20萬件。按照這個趨勢,去年歐莉的銷售額在2000多萬元,今年銷量預計可以翻倍。

個性化定製將主導未來製造業

"淘工廠」平台趕上了製造業升級的政策紅利。

十九大報告提出,推動互聯網、大數據、人工智能和實體經濟深度融合。新的生產力帶來新型的生產關係和生產要素的分配,國家也出台了各種政策鼓勵支持製造業升級。

圖片來源:阿里巴巴

馬雲在2017網商大會演講時曾表示,「未來製造業將是C2B,根據消費者需求個性化定製。今天定製很貴,但未來如果不能做定製,企業就很難起來。以前我們說中國製造、法國製造,今後將是『made in internet』,可能設計是美國的、製造是德國的、組裝是中國的,全世界銷售。我想幫中小企業、年輕人、婦女,實現全球賣、全球買、全球付、全球運。」

2017年製造業產能共享市場規模約為4120億元,比上年增長約25%,通過產能共享平台提供服務的企業數量超過20萬。

面對這麼大的市場,「淘工廠」正在執行馬雲的上述願景,並探索着落地路徑。

「淘工廠」業務總經理袁煒在接受界面新聞記者採訪時表示,現在從工廠角度來看,對平台的訴求是新的有效商機再分配,可以總結為12個字:「需求聚類、精準匹配、好商優先」。即通過大數據把具有類似或相同需求的商家聚集到對應的工廠去,精準匹配客戶。同時,「淘工廠」嚴格把控商家的交期準確率和退款率,把廠家的履約能力作為考核標準。

余群舉了個例子,廠商如果產品質量違規或者交期延後是要被扣分的。一個店鋪60分,累計扣掉24分,關店一星期;累計扣掉36分關店半個月。

根據「淘工廠」提供的數據,目前「淘工廠」上已經有2.7萬家工廠,每個月新增工廠數量保持1000至2000家左右,阿里巴巴希望藉助平台上商家生態的天然優勢,打造全中國最大的服裝類供應鏈服務平台。雖然「淘工廠」是1688平台孵化的,但與阿里體系內的天貓淘寶有直接連接。

據袁煒透露,「淘工廠」目前的盈利模式還是傳統的精準廣告和會員收費,暫時沒有考慮更多的盈利問題。

從上述兩家工廠的案例可以看到,一些從外貿轉為內銷的工廠,能夠將各類設計元素融入進來,開拓更大的產品面。這類工廠以往接海外訂單時,單量來源單一,對消費者的需求無法及時感知,只是一個做大流水單的、傳統人力密集型工廠。

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但外貿轉內銷後,工廠需要引入更多的設計元素,他們對設計的接受力、感知度都必須轉化為製造產品的能力。大訂單切割成小訂單,打造柔性供應鏈也面臨很大挑戰。

另一些工廠,正在從OEM向ODM轉型升級,也就是從單純輸出加工能力,升級到輸出設計能力。他們想要得到買家第一時間的認可,還需要獲得更多的資源信息、提高生產能力。 p.p1 {margin: 0.0px 0.0px 0.0px 0.0px; line-height: 19.0px; font: 13.0px 'Helvetica Neue'}

而「淘工廠」作為平台方,除了幫工廠擴展渠道,還能用大數據算法實現與商家的精準匹配,增強了訂單的靈活性,無疑有助於工廠競爭力的進一步提升。


本文來源:http://www.jiemian.com/article/2012465.html




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